2015-06-18 趙春飛 農(nóng)財(cái)寶典水產(chǎn)版

　　在當(dāng)下的飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，凡是發(fā)展得好的企業(yè)無不在努力踐行一套系統(tǒng)的營(yíng)銷模式；所有企業(yè)營(yíng)銷模式表現(xiàn)形式差異的背后，都是在努力為經(jīng)銷商、為廣大養(yǎng)殖戶朋友以及規(guī)模牧場(chǎng)創(chuàng)造更多的服務(wù)和價(jià)值。

　　在過去的十多年間，涌現(xiàn)了一批卓越的企業(yè)，他們都形成了一套有自身特色及較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，接下來跟大家一一分享。

　　海大集團(tuán)：服務(wù)營(yíng)銷眾所周知，在中國(guó)的飼料行業(yè)率先提出服務(wù)型企業(yè)定位的是海大集團(tuán)。從2006年開始海大實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，取得跨越式發(fā)展！2006年至2011年，其旗下的海貝公司在廣東、湖北、湖南、四川、江蘇、上海、浙江、安徽、江西等省的主要養(yǎng)殖區(qū)域，推廣以海貝產(chǎn)品進(jìn)行水質(zhì)調(diào)節(jié)為主的預(yù)防管理，都取得了較明顯的成效。

　　當(dāng)所處的大環(huán)境發(fā)生變化，水產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷，養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入低谷，養(yǎng)殖戶綜合效益下降，購(gòu)買力也相應(yīng)下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，近兩年原先主要以調(diào)水服務(wù)及調(diào)水品銷售為主的服務(wù)模式開始遇到困難。造成部分海大人開始懷疑海大的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，業(yè)內(nèi)也有否定的聲音。

　　有鑒于此，2014年02月，海大內(nèi)部在蓮花山舉行服務(wù)推進(jìn)研討會(huì)議，董事長(zhǎng)薛華提出海大要堅(jiān)守服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該成為海大人的信仰。并于2014年05月在海大內(nèi)部發(fā)表文章《2014，服務(wù)再起航》，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部人員對(duì)服務(wù)的堅(jiān)守。在海大高管看來，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，總會(huì)遇到各種各樣的問題，被質(zhì)疑、揣測(cè)，都在所難免。但是，我們必須清楚自己要走一條什么樣的路。為千千萬萬來自不同區(qū)域、不同氣候的養(yǎng)殖戶提供個(gè)性化、系統(tǒng)性解決方案，需要在種苗、飼料、動(dòng)保、疫病防治等方面都要做到具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，且團(tuán)隊(duì)要具備專業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)能力。不得不承認(rèn)，這是非常艱巨的任務(wù)，這需要很長(zhǎng)的時(shí)間，羅馬城不是一天建成的。

　　從客觀的角度來看，這二年海大服務(wù)體系的升級(jí)確實(shí)相對(duì)滯后了一些；部分團(tuán)隊(duì)抗壓能力也不夠，有人產(chǎn)生迷茫、甚至動(dòng)搖也是情理之中的事情。

　　海大集團(tuán)也已開始反思過去1.0版本的服務(wù)營(yíng)銷，謀求轉(zhuǎn)型預(yù)防式服務(wù)再突圍。時(shí)值今日海大服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略模式設(shè)計(jì)是：給養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)動(dòng)保產(chǎn)品以及領(lǐng)先的養(yǎng)殖技術(shù)，在各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)疊加下，養(yǎng)戶最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。讓我們拭目以待。

　　正大集團(tuán)：服務(wù)營(yíng)銷（豬）正大集團(tuán)長(zhǎng)期以來致力于高科技的開發(fā)與應(yīng)用。為了適應(yīng)中國(guó)豬場(chǎng)的快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，正大集團(tuán)與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行了大量的研發(fā)投入，研制出了豬前期料三個(gè)階段的產(chǎn)品，正大集團(tuán)統(tǒng)稱為“正大豬三寶”。一方面，“正大豬三寶”為養(yǎng)豬戶帶來了較好的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，“豬三寶”的成功也促使其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)加強(qiáng)了研發(fā)和推出新產(chǎn)品，由此也推動(dòng)了飼料行業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，帶動(dòng)了整個(gè)飼料行業(yè)的發(fā)展！

　　借由“豬三寶”套餐產(chǎn)品，正大加大了規(guī)模場(chǎng)的開發(fā)。

　　正大規(guī)模場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員劃分為服務(wù)專家、技術(shù)專員、高級(jí)技術(shù)員，資深技術(shù)員、普通技術(shù)員；根據(jù)每個(gè)人的素質(zhì)及工作水平逐級(jí)上進(jìn)，并調(diào)整其收入。

　　技術(shù)員派駐原則：技術(shù)專家為后盾、合適人放適合場(chǎng)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)、深入的實(shí)踐，促進(jìn)其快速的成長(zhǎng)，并最終實(shí)現(xiàn)“技術(shù)型—管理型—銷售型”成長(zhǎng)進(jìn)步過程。努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)與業(yè)務(wù)的并軌：用業(yè)務(wù)的眼光做技術(shù)，用技術(shù)的頭腦做業(yè)務(wù)。

　　根據(jù)豬場(chǎng)的生產(chǎn)情況和豬場(chǎng)老板對(duì)技術(shù)員的要求，結(jié)合分子公司開發(fā)團(tuán)隊(duì)技術(shù)員的個(gè)人情況，選定合適的技術(shù)員。進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)飼料的跟進(jìn)；場(chǎng)內(nèi)詳細(xì)情況的摸底，包括：防疫程序、用藥程序、生物安全措施、飼料情況、操作規(guī)程、內(nèi)部人員的情況及關(guān)系、老板與現(xiàn)用料廠家的關(guān)系、老板的喜好等；技術(shù)員每天要給區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)主管匯報(bào)豬場(chǎng)情況。

　　根據(jù)技術(shù)員提供的情況和技術(shù)服務(wù)專家現(xiàn)場(chǎng)了解、動(dòng)保中心化驗(yàn)情況，制定切實(shí)可行的豬場(chǎng)操作規(guī)程。用料、防疫、用藥、生物安全、基本操作都標(biāo)準(zhǔn)化、全部有文字記錄。技術(shù)專家前期跟進(jìn)指導(dǎo)技術(shù)員的工作，一周一次定期拜訪。

　　技術(shù)員每月定期回公司開會(huì)匯報(bào)豬場(chǎng)詳細(xì)情況和技術(shù)培訓(xùn)，同時(shí)每月要有技術(shù)員和豬場(chǎng)老板同時(shí)簽字的月報(bào)表。

　　區(qū)域經(jīng)理根據(jù)技術(shù)員和技術(shù)專家了解的情況，制定飼料進(jìn)入的分步計(jì)劃和措施，追蹤落實(shí)。確保對(duì)比試驗(yàn)的成功和豬場(chǎng)老板對(duì)飼料的認(rèn)可。

　　我們總結(jié)一下，正大集團(tuán)針對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)的開發(fā)模式，核心是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)開發(fā)，并實(shí)施規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)三步走策略：

　　第一步：業(yè)務(wù)攻關(guān)

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理或代表前期攻關(guān)，“撬開豬場(chǎng)大門”。

　　第二步：技術(shù)攻關(guān)

　　技術(shù)服務(wù)專家進(jìn)駐豬場(chǎng)，內(nèi)部情況摸底。“問題找夠、思想談透”， “拿方案、做試驗(yàn)”，“炸開缺口”。

　　第三步：技術(shù)常駐

　　針對(duì)150頭母豬以上豬場(chǎng)，技術(shù)員進(jìn)駐，執(zhí)行公司策略及豬場(chǎng)生產(chǎn)調(diào)整方案，“夷為平地”。技術(shù)員常駐豬場(chǎng)，進(jìn)行“管家式”的服務(wù)，執(zhí)行“正大標(biāo)準(zhǔn)化操作程序”，制定生產(chǎn)指標(biāo)目標(biāo)，生產(chǎn)管理，豬場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)。做對(duì)比試驗(yàn)，與正大合作前后生產(chǎn)成本對(duì)比，最終達(dá)到全程合作。

　　正大集團(tuán)的這套模式十分有效的促進(jìn)了規(guī)模豬場(chǎng)的開發(fā)。

　　新希望六和：組織營(yíng)銷2014年08月，新希望六和集團(tuán)山東片聯(lián)、中原特區(qū)及預(yù)混料事業(yè)部一行20余人，在飼料管理部組織下，赴川南片區(qū)實(shí)地體驗(yàn)川南組織營(yíng)銷模式，并進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。在為期三天半的時(shí)間里，與會(huì)者進(jìn)行了組織營(yíng)銷的理論與實(shí)踐學(xué)習(xí)，并親赴市場(chǎng)營(yíng)地參觀交流，觀摩市場(chǎng)五力推廣會(huì)，在參觀、交流基礎(chǔ)上進(jìn)行再討論、再學(xué)習(xí)，從而讓每個(gè)參會(huì)者都能切實(shí)領(lǐng)悟到組織營(yíng)銷的核心，真正掌握組織營(yíng)銷模式與做法，從而實(shí)現(xiàn)各自片區(qū)的快速推廣與落地。

　　股份總裁李兵高度關(guān)注此次交流學(xué)習(xí)，他希望大家在認(rèn)真學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，切實(shí)領(lǐng)悟到組織營(yíng)銷的可行性?；厝ズ笠獌?nèi)抓產(chǎn)品、外抓銷售。

　　成都片聯(lián)總裁韓繼濤指出：組織營(yíng)銷在川南片區(qū)經(jīng)過三年的發(fā)展，其成功經(jīng)驗(yàn)值得推廣。要將組織營(yíng)銷整裝成冊(cè)、編成書，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)。

　　飼料管理部總裁李芳溢就組織營(yíng)銷的具體做法作培訓(xùn)，指出品質(zhì)是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基石，品牌是由品質(zhì)來維護(hù)，高品質(zhì)的東西靠服務(wù)來體現(xiàn)價(jià)值；組織營(yíng)銷有了模式還要堅(jiān)持正確的路徑才能實(shí)現(xiàn)成功。

　　與會(huì)者一行到眉山和蒲江市場(chǎng)多地參觀營(yíng)地工作組，拜訪經(jīng)銷商和客戶。第三天，到眉山和樂山市場(chǎng)實(shí)地參觀市場(chǎng)五力推廣會(huì)，并拜訪經(jīng)銷商和客戶，下午川渝特區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理陳勇作《組織營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》培訓(xùn)，對(duì)于組織營(yíng)銷進(jìn)行了更加透徹、詳盡的分析與講解。最后一天上午，大家又進(jìn)行了分組討論，總結(jié)學(xué)習(xí)心得，并制定可執(zhí)行方案。

　　組織營(yíng)銷發(fā)源于新希望六和川南片區(qū)，在總部高管層的肯定和推動(dòng)下，正在整個(gè)股份有計(jì)劃、有步聚的全面推廣和復(fù)制，助推整個(gè)新希望六和飼料事業(yè)邁向更快的發(fā)展軌道！

　　“組織營(yíng)銷”無論從理念、模式、實(shí)施平臺(tái)和流程、以及實(shí)戰(zhàn)的動(dòng)作方面均有絕對(duì)的領(lǐng)先和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過系統(tǒng)的實(shí)踐，進(jìn)一步推出組“組織營(yíng)銷”的十項(xiàng)主張！

　　主張一：營(yíng)銷更加整體化（系統(tǒng)化）、流程化（模塊化）、團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化和平臺(tái)化。

　　主張二：回歸本質(zhì)：從喧囂、泡沫式的營(yíng)銷轉(zhuǎn)至真正的客戶價(jià)值營(yíng)銷；從重視一次交易價(jià)值 轉(zhuǎn)至重視客戶終身價(jià)值，持續(xù)溝通和服務(wù)！

　　主張三：注重長(zhǎng)期目標(biāo)，從強(qiáng)調(diào)短期績(jī)效（短期目標(biāo)和任務(wù)）轉(zhuǎn)至掌握長(zhǎng)期戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

　　主張四：精準(zhǔn)精益，從資源投入型營(yíng)銷轉(zhuǎn)向方向明確、動(dòng)作精準(zhǔn)、資源使用效率更高、細(xì)節(jié)處具有優(yōu)勢(shì)的精益營(yíng)銷。

　　主張五：動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從追求絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)至持續(xù)的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（在博弈中超越競(jìng)爭(zhēng)）；從被動(dòng)反應(yīng)到主動(dòng)反應(yīng)，速度制勝。

　　主張六：縱向深耕，從跑馬圈地式的粗放開拓市場(chǎng)轉(zhuǎn)向建立根據(jù)地，縱向深耕；從“獵手”變?yōu)?ldquo;農(nóng)夫”。

　　主張七：細(xì)分獲勝，從無差異的營(yíng)銷轉(zhuǎn)向有選擇、有針對(duì)性的細(xì)分，差異化營(yíng)銷，重視在目標(biāo)市場(chǎng)中構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　主張八：把“方案”賣出去，從重視物質(zhì)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)至重視知識(shí)、解決方案的銷售。

　　主張九：整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從單一環(huán)節(jié)、單一競(jìng)爭(zhēng)要素獲勝轉(zhuǎn)至“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務(wù)力”相均衡的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得。

　　主張十：專業(yè)化、體系化運(yùn)作，從“做業(yè)務(wù)”（銷售型）到“做市場(chǎng)”（營(yíng)銷型），從開發(fā)市場(chǎng)到積極主動(dòng)培育市場(chǎng)；從粗放型到精細(xì)型；從經(jīng)驗(yàn)型、感覺型到理智、智慧型；從個(gè)體型到組織型、協(xié)同型。

　　通威集團(tuán)：科技營(yíng)銷什么是科技營(yíng)銷？實(shí)際上，通威科技源自1983年。“科技營(yíng)銷”是通威股份經(jīng)過多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng)新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的營(yíng)銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會(huì)在蓉舉行，通威集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局劉漢元主席總結(jié)了過去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出通威基業(yè)長(zhǎng)青，源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。

　　科技力量包含科技技術(shù)與科技營(yíng)銷兩方面。而科技營(yíng)銷指的是，以前瞻的科技技術(shù)為引領(lǐng)，科技業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。

　　其中，科技是前提，科技業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是主體，過程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實(shí)現(xiàn)高效的管理方案。

　　在通威人的心中，科技營(yíng)銷不是搞形式，不是為了完成任務(wù)，而是真真實(shí)實(shí)讓技術(shù)落地，真真實(shí)實(shí)讓先進(jìn)技術(shù)通過科技營(yíng)銷在養(yǎng)殖戶的池塘建立起來，讓養(yǎng)殖戶得到實(shí)惠。

　　2014年通威股份科技•營(yíng)銷年會(huì)上，通威股份副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)王尚文在工作報(bào)告到說到：行業(yè)多年來稱得上營(yíng)銷模式的只有組織營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，今天，通威正式推出科技營(yíng)銷！

　　在通威科技營(yíng)銷的大旗下，通威365技術(shù)服務(wù)模式在全國(guó)迅速鋪開！365的六大技術(shù)分別是指精準(zhǔn)組合投喂、均衡增氧、藻菌調(diào)控、魚疫防御、一技術(shù)和底排污。

　　隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，通威技術(shù)團(tuán)隊(duì)新提出了365模式的三性能：

　　穩(wěn)定性，指365模式總體技術(shù)框架不變，名稱也不變；

　　靈活性，365模式具體填充的內(nèi)容可以隨機(jī)應(yīng)變，例如華東草魚365和華南草魚365技術(shù)操作的側(cè)重點(diǎn)就不一樣，具有靈活多變的特點(diǎn)；

　　智能性：還有為順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)提出的智能性，把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為先進(jìn)技術(shù)載體。

　　通過2014年的努力，365推廣取得了出乎意料的成績(jī)。通威6大技術(shù)受到養(yǎng)殖戶的高度認(rèn)同，效果很好，反響強(qiáng)烈。本來目標(biāo)是增效50%，去年27個(gè)試點(diǎn)基地的養(yǎng)殖效益卻驚人地增加了87%。

　　相信通威股份與輔音國(guó)際的合作縱深推進(jìn)、相信隨著科技營(yíng)銷的全面運(yùn)營(yíng)，通威一定會(huì)繼續(xù)給行業(yè)帶來新的正能量，并引領(lǐng)水產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展！