2015-07-27 南方周末 互聯(lián)網(wǎng)思維

　　<導(dǎo)讀>一畝田成立于2011年，是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的B2B平臺(tái)。雖然過(guò)去4年里，這個(gè)公司實(shí)現(xiàn)了2000%的增長(zhǎng)，但直到這句話在社交媒體上發(fā)酵，一畝田才第一次為互聯(lián)網(wǎng)圈熟知。紅杉為搶他不簽協(xié)議直接打錢！

　　一畝田創(chuàng)始人兼CEO鄧錦宏

　　三個(gè)月前，南方周末記者第一次走進(jìn)一畝田的辦公室，那時(shí)公司只有1300人，正在大量招人。

　　大家擁擠在一個(gè)小辦公室里，甚至連洗手間門口，也放了個(gè)屏風(fēng)，搭建出了個(gè)臨時(shí)工位。來(lái)拜訪和談合作的，只能在過(guò)道里放兩把椅子將就一下。公司唯一的會(huì)議室員工基本預(yù)定不上，每天都有一些縣考察團(tuán)來(lái)這里參觀。

　　三個(gè)月后的今天，南方周末記者再次走進(jìn)一畝田的時(shí)候，他們的辦公區(qū)域擴(kuò)大了好幾倍，在隔壁一個(gè)大廈租了好幾層的新辦公室。員工突破3000人。

　　這就是互聯(lián)網(wǎng)速度。有圈內(nèi)人士感慨，上一次互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)如此高速增長(zhǎng)的公司還是團(tuán)購(gòu)行業(yè)興起時(shí)候的美團(tuán)網(wǎng)。

　　一畝田成立于2011年，是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的B2B平臺(tái)。雖然過(guò)去4年里，這個(gè)公司實(shí)現(xiàn)了2000%的增長(zhǎng)，但直到這句話在社交媒體上發(fā)酵，一畝田才第一次為互聯(lián)網(wǎng)圈熟知。

　　一畝田創(chuàng)始人兼CEO鄧錦宏1985年出生，大學(xué)畢業(yè)后，兩次創(chuàng)業(yè)失敗，兩度進(jìn)入百度。最后創(chuàng)建了一畝田。7月10日，他在極客公園的一次演講里說(shuō)：你們每天吃的食材有20%可能就是一畝田提供的。

　　試錯(cuò)了五個(gè)方向

　　只有第六個(gè)方向是賺錢的，這就是農(nóng)產(chǎn)品交易信息的“去哪兒”模式。

　　2009年，正好百度市場(chǎng)部在做一個(gè)鄉(xiāng)村信息化的項(xiàng)目，沒(méi)有人愿意接手，我就接下來(lái)了，并把它做成了百度當(dāng)時(shí)最成功的一個(gè)公益項(xiàng)目。

　　這個(gè)項(xiàng)目持續(xù)兩年，徹底改變了我的命運(yùn)，我大量了解和接觸農(nóng)村社會(huì)后發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：我四歲之前在農(nóng)村長(zhǎng)大，但沒(méi)想到20年過(guò)去了，我兒時(shí)印象里的農(nóng)村，跟現(xiàn)在的農(nóng)村并沒(méi)有什么大的變化。我記得小時(shí)候農(nóng)村還是有很多青壯勞力，現(xiàn)在幾乎只剩老人和留守兒童，空巢現(xiàn)象嚴(yán)重，在中國(guó)70萬(wàn)個(gè)自然村中，不少村莊甚至消失了。

　　中國(guó)的農(nóng)村和農(nóng)民不應(yīng)該是這樣的。城市里的人們?cè)谙硎墁F(xiàn)代化的技術(shù)，以及越來(lái)越豐富的生活，農(nóng)村卻成了一個(gè)被遺忘的世界。

　　于是2011年我離開百度開始創(chuàng)辦一畝田，決定開始在農(nóng)村市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)。

　　之所以叫一畝田，是有一次在陽(yáng)臺(tái)上仰望星空想出來(lái)的，很多人老是記成一畝地，其實(shí)田和地有很大區(qū)別。地讓人想到種植，但田，除了土地，還能讓人想到田園，更詩(shī)意一點(diǎn)。

　　當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)就3個(gè)人，我們嘗試了六個(gè)方向，五個(gè)都失敗了。

　　第一個(gè)是幫農(nóng)民團(tuán)購(gòu)飼料?，F(xiàn)在有很多農(nóng)資團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)我做得早了點(diǎn)，農(nóng)民、經(jīng)銷商和資本的意識(shí)沒(méi)到，大家合作積極性不高。

　　第二個(gè)方向是鼓勵(lì)農(nóng)民在我們網(wǎng)站上填寫?zhàn)B殖檔案，我們給他發(fā)虛擬貨幣，有兩萬(wàn)多個(gè)農(nóng)戶填寫了檔案，但依然難以撼動(dòng)當(dāng)時(shí)的流通體系。

　　三是幫農(nóng)民賣東西給販子;四是找大學(xué)生村官合作，每個(gè)村搞一個(gè)網(wǎng)站，讓村官來(lái)編輯內(nèi)容，做農(nóng)村社區(qū);五是幫批發(fā)商把農(nóng)產(chǎn)品賣給飯店的后廚。

　　這五個(gè)項(xiàng)目都失敗了，我們總結(jié)出一個(gè)很大的原因是：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代當(dāng)時(shí)還沒(méi)有到來(lái)，很多農(nóng)民都是在早上七點(diǎn)到九點(diǎn)上一畝田，然后就是晚上登錄，白天有12個(gè)小時(shí)農(nóng)民基本不在網(wǎng)上。但買家恰恰是白天活躍在網(wǎng)上，兩批人像平行的軌道，永遠(yuǎn)碰不到一起。

　　只有第六個(gè)方向是賺錢的，這就是農(nóng)產(chǎn)品交易信息的“去哪兒”模式。當(dāng)時(shí)我們這塊業(yè)務(wù)只有一個(gè)人在兼職維護(hù)，但每個(gè)月能帶來(lái)10萬(wàn)元的收入，主要是會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)。

　　2011年到2013年9月份，一畝田主要靠這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的“去哪兒”模式生存，即提供信息服務(wù)，比如用戶搜索白菜價(jià)格，就能看到一些買家和賣家發(fā)布的白菜價(jià)格信息。做了幾個(gè)月之后，我發(fā)現(xiàn)每天有好幾萬(wàn)人登錄我們網(wǎng)站，很多人還提出要委托我們銷售或者采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品。這就讓我們開始思考：除了信息平臺(tái)定位外，我們能否提供更多的服務(wù)?

　　當(dāng)時(shí)也沒(méi)有國(guó)外的模式可以參考，國(guó)外不存在這種信息鴻溝。于是我就開著車去農(nóng)村調(diào)研。

　　以前在百度，我們?nèi)ムl(xiāng)下出差都是當(dāng)?shù)厥虚L(zhǎng)、縣長(zhǎng)接待，住在縣里最高級(jí)的酒店，吃最好的東西。自己創(chuàng)業(yè)后，我每天在農(nóng)村都是跟農(nóng)民就著花生米喝點(diǎn)小酒，跟農(nóng)民吃住在一起，呆了兩三個(gè)月。每天教他們?cè)趺瓷暇W(wǎng)。農(nóng)民真的都很好客，包吃包住，拎包入住的那種。

　　讓農(nóng)業(yè)交易精準(zhǔn)匹配

　　訂單農(nóng)業(yè)是未來(lái)的一個(gè)大趨勢(shì)，我需要什么，告訴你，你再去種植。

　　2013年年底，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很讓我興奮的數(shù)據(jù)：每天訪問(wèn)一畝田的用戶里三成是通過(guò)手機(jī)登錄的，農(nóng)民白天在田間地頭，也可以通過(guò)手機(jī)登錄一畝田了。這意味著，我們可以撮合農(nóng)民和買家進(jìn)行交易了。

　　2014年6月，我們正式嘗試做線上+線下的交易撮合模式，直到今天，公司有3000員工，線下團(tuán)隊(duì)就占了2500人，這些人八成是從本地招聘，過(guò)去他們都在當(dāng)?shù)刭u房子和快消品，我們給他們遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)毓べY水平的薪水。他們每天的工作就是下到田間地頭，教育農(nóng)民、合作社的理事長(zhǎng)和種植大戶去使用互聯(lián)網(wǎng)工具，教他們?cè)趺从梦覀兊漠a(chǎn)品跟全國(guó)各地的買家聊天和交易。另外，就是當(dāng)有買家來(lái)跟農(nóng)民做生意的時(shí)候，我們的員工幫買家看貨，鎖定貨源。

　　現(xiàn)在中國(guó)大概有70萬(wàn)個(gè)自然村，我們已經(jīng)覆蓋了3萬(wàn)多個(gè)村莊，未來(lái)我們希望線下團(tuán)隊(duì)是1萬(wàn)人，到時(shí)候?qū)⒏采w10萬(wàn)個(gè)村莊。我認(rèn)為這是一個(gè)臨界點(diǎn)。覆蓋10萬(wàn)個(gè)村子，一畝田的品牌就會(huì)讓種植大戶主動(dòng)使用我的服務(wù)。未來(lái)，我們會(huì)加大從應(yīng)屆畢業(yè)生里去招聘線下人員，國(guó)家現(xiàn)在鼓勵(lì)大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這恰好也是我們想要的。

　　去年7月，我們一個(gè)月只有50萬(wàn)元的交易額，現(xiàn)在一個(gè)月已經(jīng)達(dá)到100億元。日交易額突破3億元。目前活躍在我們平臺(tái)上的主要有兩類人，一類是供應(yīng)方，包括散戶、大戶、合作社、經(jīng)紀(jì)人、龍頭企業(yè)(如新希望)，另一類是采購(gòu)方，包括各種類型和層次的批發(fā)商、飯店、超市、深加工企業(yè)和出口型企業(yè)。

　　之前，這兩類人發(fā)生交易主要是通過(guò)很多中間人和經(jīng)紀(jì)人來(lái)完成。很多時(shí)候甚至連中間人也找不到貨。我們的出現(xiàn)消除了所有人的信息不對(duì)稱，就連中間人和經(jīng)紀(jì)人也是受益方，因?yàn)橹袊?guó)大部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)都是散戶，都需要經(jīng)紀(jì)人去做工作，才能實(shí)現(xiàn)大宗交易。

　　一畝田正在讓農(nóng)業(yè)交易的所有環(huán)節(jié)變得更加高效。假如今天全國(guó)有一萬(wàn)個(gè)人要買白菜，以前是通過(guò)很復(fù)雜的多對(duì)多的關(guān)系完成交易，我們出現(xiàn)后，通過(guò)系統(tǒng)的算法，包括價(jià)格、品質(zhì)、規(guī)格、距離、天氣和信譽(yù)等級(jí)等，實(shí)現(xiàn)雙方交易的精準(zhǔn)匹配。

　　以前投資人對(duì)我們不了解，后來(lái)找上門來(lái)，我們基本是被動(dòng)融資，連PPT都沒(méi)有做過(guò)，只給他們看了后臺(tái)數(shù)據(jù)。當(dāng)時(shí)很多投資公司在搶。先后有六七家機(jī)構(gòu)投資了我們，我們可以說(shuō)不差錢了。很多機(jī)構(gòu)錯(cuò)過(guò)我們，因?yàn)槊總€(gè)月我們的價(jià)格都在漲，很多人接受不了。也有很多投資人不太了解農(nóng)業(yè)，他們投資別的電商有代入感，因?yàn)樽约壕褪窍M(fèi)者，但對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有代入感，他們就算用我們的App，也提不出優(yōu)化意見(jiàn)。

　　在撮合交易環(huán)節(jié)之后，我們還會(huì)做訂單農(nóng)業(yè)和技術(shù)輸出。訂單農(nóng)業(yè)是未來(lái)的一個(gè)大趨勢(shì)，我需要什么，告訴你，你再去種植。以前是生產(chǎn)之后找需求，以后是按需生產(chǎn)。這就要求我們更深入地介入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，比如我們要幫助農(nóng)民合理使用化肥農(nóng)藥，以及提升供應(yīng)鏈整合能力。

　　現(xiàn)在一些從臺(tái)灣進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易商也在使用我們的服務(wù)。過(guò)去這些貿(mào)易商要通過(guò)多個(gè)層次的中間商才能把臺(tái)灣的農(nóng)產(chǎn)品賣到大陸。但他們?nèi)狈σ划€田這種瞬間把貨鋪到全國(guó)所有批發(fā)市場(chǎng)的速度優(yōu)勢(shì)。要知道，速度就是農(nóng)產(chǎn)品流通的生命，延遲一天損耗就很大。

　　挖掘農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)

　　它會(huì)告訴你未來(lái)幾天內(nèi)會(huì)有多少黃瓜運(yùn)到某個(gè)城市，又有多少東西運(yùn)出這個(gè)城市。

　　8月底，我們會(huì)跟中國(guó)氣象局和農(nóng)業(yè)部、農(nóng)科院等機(jī)構(gòu)合作，推出一個(gè)真正的農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)品的是我們從加拿大挖過(guò)來(lái)的一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)產(chǎn)品買賣雙方甚至是記者都能用上。它會(huì)告訴你未來(lái)幾天內(nèi)會(huì)有多少黃瓜運(yùn)到某個(gè)城市，又有多少東西運(yùn)出這個(gè)城市。這對(duì)政府的物價(jià)調(diào)控會(huì)有幫助，過(guò)去政府穩(wěn)定本地菜價(jià)的菜籃子工程主要是靠補(bǔ)貼，未來(lái)不用補(bǔ)貼了，只需要調(diào)控好供給關(guān)系就行。

　　媒體也可以從中提前知道哪個(gè)城市可能某個(gè)農(nóng)產(chǎn)品要脫銷，哪個(gè)地方的農(nóng)產(chǎn)品滯銷。對(duì)于脫銷和滯銷都可以做出預(yù)警。

　　其實(shí)我們做的就是三件事，一是用大數(shù)據(jù)來(lái)建立一個(gè)信用體系，二是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，三是用規(guī)模來(lái)制定行業(yè)規(guī)則。

　　目前公司還處在虧損狀態(tài)，最大的成本是人力。但公司每個(gè)月的收入都在增加，主要來(lái)自廣告、金融、大數(shù)據(jù)和物流。其中，廣告是賣家和買家投放的。金融是我們跟地方銀行比如一些地方郵政儲(chǔ)蓄合作，給信譽(yù)好的批發(fā)商做貸款，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。大數(shù)據(jù)是跟地方政府做一些合作。物流是通過(guò)交易大數(shù)據(jù)解決貨車空跑的問(wèn)題。未來(lái)我們還將在農(nóng)產(chǎn)品的分級(jí)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定上做許多嘗試。

　　我們不會(huì)去賺農(nóng)產(chǎn)品差價(jià)，也不想賺這筆錢，這些收入應(yīng)該屬于農(nóng)民。我們的模式是C2C里的B2B，每個(gè)用戶都是個(gè)人，但交易額又非常大。淘寶的一筆交易都是幾十幾百，我們一單是幾萬(wàn)元。

　　我們也不會(huì)去做B2C，這些生意讓給其他公司去做吧。實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)有很多餐飲企業(yè)、B2C網(wǎng)站、微店、超市和淘寶店從我們這里進(jìn)貨。比如鄉(xiāng)村基，以前是從經(jīng)銷商進(jìn)貨，現(xiàn)在是從合作社產(chǎn)地發(fā)貨，一筆訂單就要省幾百萬(wàn)元。

　　我們也不擔(dān)心巨頭進(jìn)入，基因不對(duì)，模式也不同。別的電商進(jìn)農(nóng)村，走的工業(yè)品下鄉(xiāng)路線，目的是尋找原有模式的新市場(chǎng)。他們也嘗試做一些農(nóng)產(chǎn)品上行的工作，但效果不明顯。

　　一畝田只做一件事：就是農(nóng)產(chǎn)品上行工作，我們只幫農(nóng)民輕松買賣農(nóng)產(chǎn)品，讓農(nóng)民賺更多的錢，讓菜不要爛在田里，不要扔在溝里，不要花費(fèi)過(guò)多的物流成本，也不要花費(fèi)太多的交易時(shí)間。農(nóng)民有了錢，他們才會(huì)去別的電商平臺(tái)購(gòu)買工業(yè)品。

　　十年后才有回報(bào)

　　現(xiàn)在很多大的農(nóng)場(chǎng)主已經(jīng)在用無(wú)人飛機(jī)施肥，用攝像頭監(jiān)控了。

　　這幾年農(nóng)業(yè)電商市場(chǎng)發(fā)生了很大變化。首先是國(guó)家越來(lái)越重視農(nóng)產(chǎn)品流通效率，每年的中央一號(hào)文件都會(huì)提，但現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)和風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入，國(guó)家突然有了抓力，政策有了附著點(diǎn)。其次是土地流轉(zhuǎn)政策的推行，小戶的土地流轉(zhuǎn)到大戶，我們只需要對(duì)接大戶就行了。

　　現(xiàn)在很多大的農(nóng)場(chǎng)主已經(jīng)在用無(wú)人飛機(jī)施肥，用攝像頭監(jiān)控了。尤其是很多現(xiàn)代農(nóng)業(yè)合作社的現(xiàn)代化程度，超出我們想象。最后就是冷鏈運(yùn)輸行業(yè)和批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)，高速公路的修通和物聯(lián)網(wǎng)等投入應(yīng)用，各方面的資源都在加碼這個(gè)市場(chǎng)。我們只是其中一股力量而已。

　　目前這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的最大阻力依然是用戶的習(xí)慣。很多農(nóng)民還是不太相信我們，我們讓他們下載我們的App，他們覺(jué)得我們是騙他們流量，不相信能通過(guò)手機(jī)這個(gè)小屏幕把10畝地的產(chǎn)品賣掉。就跟15年前很多人不敢在網(wǎng)上買衣服一樣。

　　很多農(nóng)民依然習(xí)慣找經(jīng)紀(jì)人，習(xí)慣一手交錢一手交貨。不過(guò)，一旦他通過(guò)一畝田賺錢后，他就會(huì)徹底成為我們的粉絲。我們的愿景是創(chuàng)造新農(nóng)業(yè)文明，簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓流通更高效，讓生產(chǎn)更科學(xué)，讓食品更安全。所有的食品安全問(wèn)題，不是最后一公里的問(wèn)題，而是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。這些問(wèn)題通過(guò)利誘機(jī)制和農(nóng)業(yè)規(guī)則的重塑解決。比如訂單農(nóng)業(yè)，就能讓食品安全更加可控和可追溯。

　　盡管國(guó)家提出鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)電商，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造農(nóng)業(yè)，但一些地方政府的一把手理解這個(gè)事情還是需要時(shí)間。一些縣長(zhǎng)希望我們?nèi)ネ顿Y建個(gè)大樓，拉動(dòng)下GDP和就業(yè)，然后產(chǎn)生稅收。他們更關(guān)心硬實(shí)力的提升，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這種軟實(shí)力提升不感興趣。

　　我們很多員工都是從農(nóng)村出來(lái)的，我們?cè)O(shè)計(jì)了一種比較大方的利益共享機(jī)制，我是大股東，全體公司員工加起來(lái)的股份占到了公司第三大股東。我希望這些從農(nóng)村走出來(lái)的人，能比較迅速地在一畝田實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由，然后再去回報(bào)他們走出來(lái)的村莊。

　　現(xiàn)在圍繞農(nóng)民、農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者很多，除了我們這種模式外，還有的創(chuàng)業(yè)者在農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)民服務(wù)和鄉(xiāng)村建設(shè)等方面做嘗試，甚至有一些很細(xì)分的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)，比如有的專門做穆斯林市場(chǎng)、東北市場(chǎng)和西藏市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品電商。但要真正讓沙漠變成綠洲，就要看大家有沒(méi)有耐心了。我們已經(jīng)走了四年，但我們覺(jué)得至少要過(guò)十年才會(huì)有回報(bào)。

　　文章來(lái)源：南方周末